Metody pozyskiwania klientów w Internecie
Każdego roku wraz z rozwojem marketingu internetowego otrzymujemy nowe metody pozyskiwania klientów, co stanowi podstawę działalności praktycznie każdej firmy. Jednocześnie ciężko jest dzisiaj wyobrazić sobie podmiot, który nie korzysta z możliwości jakie dają działania internetowe. Na tym blogu znajdziesz szereg informacji związanych z Google Ads, w tym miejscu zebrałem wiedzę dotyczącą innych sposobów pozyskiwania potencjalnych klientów, które warto sprawdzić, przetestować i wdrożyć w ramach własnych strategii marketingowych. Oprócz kilku istotnych metod i wskazówek zawarłem także listę kanałów jakie wykorzystać możesz w ramach własnego biznesu.
W wielu przypadkach zastosowanie konkretnego formatu reklamowego zależy od posiadanego budżetu oraz naszej wiedzy, możliwości zatrudnienia agencji bądź specjalisty. Opisywałem już charakterystykę związaną z definicją potencjalnego klienta, dzisiaj natomiast opiszę możliwości jego pozyskania, sposoby dotarcia, zamiany leadu w transakcję jak również metody związane z utrzymaniem nowych klientów w naszej firmie.
Najciekawsze fragmenty:
Skuteczne metody pozyskiwania klientów
Strategie pozyskiwania nowych klientów
Pozyskiwanie klientów dzięki Google Ads
Jak rozmawiać z potencjalnymi klientami?
Skuteczna analityka w pozyskiwaniu klientów
Bez względu na to jak dobrym produktem dysponujemy, bez skutecznych działań takich jak reklama płatna, pozycjonowanie Twojej strony, aktywność w kanałach społecznościowych a więc większości możliwości jakie daje marketing internetowy skuteczne pozyskiwanie klientów może okazać się mało realne. Poznaj zatem prawie wszystkie dostępne obecnie metody, ich zalety oraz wady.
Skuteczne metody pozyskiwania klientów
To w jaki sposób dotrzemy do naszych potencjalnych klientów zależy od tego kim jest nasza grupa odbiorców, z jakich mediów korzysta, w jaki sposób wyszukuje rozwiązania swojego problemu w sieci. Do dyspozycji otrzymujemy szereg narzędzi dzięki którym nasz użytkownik może dowiedzieć się o ofercie naszej firmy. Zadanie nie jest proste bowiem utrudnia je wciąż rosnąca konkurencja jak również konieczność zaplanowania takich procesów jak lejek sprzedażowy, wciąż zmieniające się możliwości jakie dają strony internetowe.
W tym miejscu istotna jest kwestia, którą regularnie poruszam z moimi klientami. Nawet najlepiej przygotowane działania reklamowe nie będą efektywne gdy nie będziemy w stanie zainteresować nowych klientów naszą ofertą. Aby pozyskać klientów musimy nie tylko ściągnąć ich na naszą stronę ale przede wszystkim sprawić by wykonali oni oczekiwaną przez nas akcję. W czasie audytów Google Ads wielokrotnie zwracam uwagę na to, że mimo braku wyników w praktyce kampania prowadzona jest zgodnie z wszelkimi wytycznymi. Dostarcza w pełni jakościowy, precyzyjny ruch i zmiana sposobu działania nie jest konieczna. Pozyskiwanie klientów nie kończy się w momencie gdy trafią oni do nas z wyszukiwarki. Aby pozyskać klienta musimy zdobyć jego uwagę, zainteresowanie, odpowiedzieć na potrzebę.
Bez względu na to czy korzystamy z możliwości jakie dają precyzyjne media społecznościowe, czy też wykorzystujemy cold mailing, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów biznesowych stworzyć musimy witrynę, produkt, ofertę, które w komplecie stworzą pewien automat do generowania leadów. W wielu przypadkach rozpoczynanie części działań reklamowych już na samym początku biznesu jest błędną decyzją. Środki przeznaczone na pozyskanie nowych klientów przeznaczyć powinniśmy na dopracowanie strategii działania, zadbanie o kwestię techniczną naszego biznesu, analizę konkurencji i szereg wielu innych koniecznych do wykonania czynności. Pozwoli nam to na szybsze uzyskanie pierwszych transakcji czy kontaktów.
Czy pozyskiwanie klientów kosztuje?
Chociaż do dyspozycji otrzymujemy wciąż wiele w pełni darmowych możliwości pozyskiwania nowych klientów, w praktyce ciężko dzisiaj wyobrazić sobie efektywną rozbudowę naszej działalności bez kampanii Google Ads, Facebook Ads, przemyślanych działań e-mail marketingowych a te niestety kosztują. Nawet jeśli posiadamy wystarczającą ilość czasu na to aby samodzielnie tworzyć treści na naszego bloga firmowego w praktyce bez pozyskiwania linków prowadzących do naszej witryny nigdy nie zdobędzie ona oczekiwanej liczby użytkowników.
Istotne jest zatem nie tyle to ile wydać musimy na nasze działania reklamowe a jaki zwrot z inwestycji uzyskamy, jaki będzie koszt pozyskania naszego klienta. Tak długo, jak długo przeznaczane na promocję środki będą się zwracały, tak długo nawet duża inwestycja w nasz biznes nie będzie dla nas obciążeniem. Warto więc w pierwszej kolejności określić oczekiwany ROAS bądź maksymalny koszt pozyskiwania nowych klientów a dopiero w dalszej kolejności wybrać możliwie najbardziej efektywne formy pozyskiwania ruchu na naszą stronę internetową.
Możliwe są jednak działania w pełni darmowe, wymagające jednak innego typu inwestycji. Chodzi bowiem o nasz czas. Na początku naszej działalności nie musimy korzystać z drogiego studia graficznego, skorzystać możemy z możliwości jakie oferuje Canva bądź innego tego typu aplikacje. Artykułami z bloga firmowego dzielić możemy się w grupach na Facebooku, w innych social mediach, poprosić znajomych o udostępnienie. O ile nie prowadzimy działalności stricte internetowej możemy wykorzystać wszelkie możliwości zbudowania zasięgów w świecie offline. Metod pozyskiwania klientów jest wiele, nie wszystkie wymagają od nas środków finansowych.
Jak pozyskiwać klientów za darmo?
Jak już wspominałem powyżej wątpię w istnienie efektywnych darmowych metod pozyskiwania nowych klientów, jeśli oczywiście mówimy nie tylko o koszcie finansowym ale również inwestycji naszego czasu. Wielokrotnie docierałem do nowych klientów między innymi dzięki merytorycznym i rozbudowanym komentarzom w grupach branżowych social media ale jednocześnie wymagało to ode mnie zarezerwowania odpowiedniej ilości czasu, posiadania właściwej wiedzy, umiejętności udzielenia wyczerpującej temat odpowiedzi.
W dzisiejszych czasach zarówno konsumenci jak i potencjalni klienci szukają rozwiązania swoich problemów w mediach społecznościowych, co daje nam znaczną przewagę nad dużą częścią konkurencji, która nadal nie docenia tej formy dotarcia do klienta. Zadając pytanie na jakiejkolwiek grupie branżowej standardowo uzyskasz wiele krótkich, często niedokładnych, niezrozumiałych odpowiedzi, z których nic nie wynika. Sposób ten wymaga sporej cierpliwości, z czasem jednak odbiorcy docenią Twoje wypowiedzi, zaczniesz zdobywać coraz większą liczbę reakcji a finalnie również zapytań o możliwość skorzystania z Twoich usług.
W przypadku segmentu e-commerce sytuacja jest już inna, tutaj darmowe pozyskiwanie ruchu dotyczy przede wszystkim aktywnego i regularnego prowadzenia bloga firmowego, im jednak bardziej konkurencyjna branża tym większej cierpliwości on od nas wymaga. Czy jest to jednak realnie rozwiązanie nie wymagające od nas środków? Artykuł, który właśnie czytasz powstał przy udziale takich narzędzi jak Senuto czy SurferSEO a więc poniosłem koszt abonamentu. Można prowadzić bloga bez powyższych aplikacji ale jednocześnie zabieramy sobie możliwość zaoszczędzenia sporej ilości czasu, pozbawiamy się danych, jakie wykorzystać możemy do zdobycia przewagi nad konkurencją. Aby pozyskiwać nowych klientów za pomocą bloga nie wystarczy już tylko przekazywanie naszej wiedzy, zagłębić powinniśmy się w dość rozbudowane aspekty techniczne.
W przypadku braku tych narzędzi nie byłbym w stanie realnie powalczyć o uzyskanie możliwie najwyższych pozycji w wynikach organicznych. Wspieram je aktywnym linkowaniem do mojej domeny i chociaż wiele linków zdobywam dzięki dotychczasowym relacjom biznesowym, w praktyce co miesiąc niemała kwota trafia do narzędzi ułatwiających skuteczne działania. W efekcie mimo braku dużej ilości artykułów i bardzo aktywnej konkurencji, posiadającej wyjątkowo duże budżety każdy miesiąc przynosi coraz większą wartość ruchu. Docieram do przyszłych klientów w najbardziej oczekiwanej przez nich formie.
Jak pozyskać klienta który z nami zostanie?
Zdobycie lojalności klientów jest wyzwaniem często przekraczającym możliwości wielu firm. Zazwyczaj bowiem potencjalny klient przekonany do produktu w sklepie internetowym dokonuje zakupu ale okazuje się, że dostawa trwa znacznie dłużej niż terminy zawarte w regulaminie a paczka przychodzi w stanie odbiegającym od naszych oczekiwań. Zazwyczaj pozyskiwanie nowych klientów jest znacznie droższe niż zadbanie o to by nasz dotychczasowych odbiorca ponownie dokonał zakupu albo skorzystał z naszych usług.
W tym drugim przypadku wiele firm z jakimi współpracowałem do tej pory nie przekonała mnie do tego by do nich ponownie wrócić. Aktywne pozyskiwanie klientów z wykorzystaniem wszystkich dostępnych kanałów generuje ogromne koszta, ich utrata w możliwie najprostszy sposób a więc chociażby poprzez słabą komunikację to jeden z największych błędów wielu firm.
Aby zostać liderem swojej branży zadbać musimy przede wszystkim o wrażenia jakie od pierwszych sekund kontaktu z naszą stroną internetową ma potencjalny klient. Analizuj jakie elementy sprawiają, że nasz odbiorca opuszcza witrynę firmową. Zadbaj o język korzyści i takie przedstawienie oferty by przyciągnąć uwagę użytkownika i sprawić, by wizyta zakończyła się transakcją.
Pamiętaj, że w zdecydowanej większości branż istotne znaczenie ma estetyka. Oceń w sposób możliwie obiektywny czy Twoja strona jest lepsza bądź gorsza od witryn konkurencji, sprawdź jakie elementy mogą przyciągać uwagę i sprawić, że uwaga potencjalnych klientów zostanie z Tobą na dłużej.
Pracując nad pozyskaniem potencjalnych nowych klientów przemyśl dokładnie zastosowany lejek sprzedażowy. Aby zdobyć klienta lojalnego warto jeszcze przed etapem finalizacji zbudować niezbędne do długofalowej współpracy zaufanie. Pozyskiwanie klientów wymaga czasu, dlatego raczej nie znajdziesz moich bezpośrednich reklam w sieci mocno ten proces skracających, jednak pozbawiających współpracę jakiejkolwiek relacji. Klienci rozpoczynający ze mną współpracę widzą artykuły na blogu, trafiają na wywiady, porady, wskazówki jakie zostawiam w sieci i finalnie odzywają się z zapytaniem o ofertę wtedy gdy sami uznają, że taka współpraca jest im potrzebna. Zaoferuj potencjalnym klientom wartości, które nie będą wymagały pracy call center, przekonywania, walki o klienta ceną. Aby pozyskać klienta na lata w pierwszej kolejności spraw aby współpraca była jego decyzją od początku do końca.
Strategie pozyskiwania nowych klientów
Naukę całego procesu związanego z potencjalnymi klientami rozpocząć powinniśmy od definicji lejka sprzedażowego, który pozwoli nam na określenie nie tylko potrzeb ale przede wszystkim sposobów dotarcia do nowych klientów, zaangażowania ich w nasze treści, przedstawienie oferty oraz jej finalizację. W ramach przygotowywania strategii związanej z dotarciem do potencjalnych kontrahentów określić powinniśmy również ich oczekiwania, potencjalne problemy, sposoby ich rozwiązania jak również metody komunikacji przez nich akceptowalne.
Metody pozyskiwania klientów są na tyle zróżnicowane, że ciężko jest przedstawić gotowe szablony rozwiązań dopasowanych chociażby do jednej konkretnej branży. W każdym przypadku naszą strategię rozpatrywać powinniśmy w sposób indywidualny, chociaż wiele elementów na dużym poziomie uogólnienia wykorzystać możemy zawsze.
Jednym z takich rozwiązań jest ciągła edukacja naszych klientów biznesowych oraz indywidualnych. Aby pozyskać klienta w sposób niezależny od ciągłego przeznaczania coraz większych środków na reklamę zadbać powinniśmy o szeroko rozbudowany content marketing, o którym co prawda powiedziano i napisano już wszystko, jednak nadal kreatywny newsletter, e-booki, case study czy popularne podcasty to efektywne drogi by pozyskać klientów nie tylko dzisiaj ale także w przyszłości.
Zanim przystąpisz do przygotowywania strategii pozyskiwania klientów zastanów się jakie wartości wyróżniają Twoją ofertę na tle konkurencji. Nie ma nic gorszego niż sztampowe reklamy mówiące o wysokiej jakości, sprawnej obsłudze, latach doświadczenia. Zastanów się co sprawia, że w danej dziedzinie klient faktycznie zyska na współpracy. O ile starzy klienci znają te wartości, wiedzą czego mogą oczekiwać, potencjalni klienci mają przed sobą jedynie obraz identycznie brzmiących ofert, strony internetowe wyglądające praktycznie tak samo, opisane tymi samymi słowami. Przekonaj klienta czymś, co nie jest może ogromnym sukcesem Twojej firmy ale stanowi istotny wyróżnik.
W moim przypadku metody pozyskiwania klientów skupiają się wokół tego bloga oraz aktywności w social media. To znaczny wyróżnik w porównaniu z setkami „ofert na priv” jakie znaleźć możemy na wielu grupach w social media. Uznałem bowiem, że nie chcę rywalizować z początkującymi specjalistami oferującymi często nierealne ceny. Pozyskując nowych klientów biznesowych trafiających do mnie poprzez poniższą stronę zazwyczaj nie mam konkurencji. Klient odzywa się bezpośrednio do mnie, czeka na moją propozycję i od niej uzależnia dalsze działania. Nie zbiera setek ofert, chce współpracować ze mną ponieważ miał już co najmniej kilkukrotnie kontakt z moją osobą.
Aktywne pozyskiwanie klientów zakłada również możliwość budowania efektywnego newslettera, przygotowywania ebooków, kursów, szkoleń. Im więcej punktów styku z Twoją firmą ma klient tym większa szansa na to, że w momencie potrzeby skorzystania z usługi odezwie się właśnie do Ciebie. W ten sposób efektywnie rozbudujesz bazę klientów.
Pozyskiwanie klientów dzięki Google Ads
Ekosystem Google Ads wciąż się zmienia, o czym przekonać możesz się na tym blogu czy w ramach mojego newslettera. Reklama płatna w wynikach wyszukiwania od lat stanowi jeden z najskuteczniejszych sposobów na to by nowi klienci trafili na stronę Twojej firmy. Twoich usług poszukują w tym miejscu sami klienci a Twoim zadaniem jest skierowanie ich na własną stronę internetową oraz przekonanie do własnej oferty.
Chociaż z roku na rok ekosystem korzysta z coraz większych możliwości automatyzacji jeszcze wiele lat minie zanim specjalista Google Ads czy właściwa agencja przestaną być potrzebne. Ogrom możliwości sprawia, że przedsiębiorcy nie mają wiedzy oraz czasu by efektywnie wykorzystać platformę docierając tam gdzie są ich potencjalni klienci.
W ramach ekosystemu otrzymujemy do dyspozycji między innymi:
- reklamy tekstowe w wynikach wyszukiwania
- reklamy produktowe w wynikach wyszukiwania
- reklamy graficzne w sieci reklamowej
- reklamy w serwisie YouTube
W praktyce ich wykorzystanie zależy od naszego budżetu oraz potrzeb, jednak jednocześnie docieranie do klienta w każdym możliwym punkcie styku z marką daje pełen oczekiwany efekt.
Aby pozyskać klienta z udziałem kampanii Google Ads sporo czasu poświęcić powinniśmy także analityce, obserwacji tego w jaki sposób pozyskany klient zachowuje się na naszej stronie. To z kolei pozwala określić czy odbiorca realnie jest naszym potencjalnym klientem.
Pozyskiwanie klientów z wykorzystaniem kampanii Google Ads nie należy do tanich. Pamiętać musimy o tym, że w zdecydowanej większości formatów płacimy za każdego odbiorcę skierowanego na naszą stronę. W przypadku sklepu internetowego posiadające nawet kilka tysięcy produktów zadanie jest jeszcze trudniejsze, ponieważ każdy z produktów uzyskać musi co najmniej kilkadziesiąt odwiedzin aby efektywnie ocenić jego skuteczność, wygenerowany przychód i zwrot z inwestycji. Aby pozyskać klienta musimy zatem albo przeznaczyć niemały budżet jednorazowo albo uzbroić się w cierpliwość, przeprowadzić selekcję prawdopodobnie najbardziej efektywnych produktów, z największą szansą na sprzedaż.
Pozyskiwanie klientów dzięki Facebook Ads
Chociaż nie prowadzę kampanii Facebook Ads współpracuję z najlepszymi specjalistami w tej dziedzinie ponieważ uważam, że dopiero synergia wielu kanałów jest w stanie przynieść właściwe efekty również moim działaniom. Kampanie Google Ads bardzo często generują ruch z potencjalnymi klientami, którzy dopiero poznają naszą markę, mają z nią pierwszy kontakt. W mediach społecznościowych uzyskują potwierdzenie swojego wyboru, niezbędny aby przyciągnąć nowych klientów social proof. Poznają naszą markę w zupełnie inny sposób.
W przeciwieństwie do kampanii Google Ads klient widzi naszą markę bez otoczenia całej konkurencji. Ma kontakt tylko z nami podczas gdy chociażby w wynikach wyszukiwania ma do dyspozycji wiele zróżnicowanych ofert. Ekosystem Facebooka również się zmienia, możemy docierać do nowych klientów z użyciem między innymi Instagramu. Możemy pozyskać nowych klientów także w dużej mierze za pomocą działań remarketingowych, kończąc proces rozpoczęty w Google Ads.
Podobnie jak w przypadku ekosystemu Google także tutaj szalenie istotna jest analityka. Potencjalnym klientom dostarczyć musimy treści mające szansę na przyciągnięcie uwagi, zbudować jakąkolwiek relację jednak dopiero analiza efektywności poszczególnych formatów oraz kreacji ma szansę na finalny pozytywny rezultat.
Charakterystykę reklamy na Facebooku przedstawiam w innym miejscu tego bloga, tutaj nadmienię tylko o kilku elementach szalenie istotnych w procesie pozyskiwania potencjalnego klienta z użyciem tego ekosystemu. W pierwszej kolejności pamiętaj bowiem o użyciu pixela, krótkiego skryptu który pozwoli Ci nie tylko na mierzenie działań ale również na zbieranie informacji o Twoich odbiorcach w celu ich dalszego przetworzenia.
Drugi element, ściśle powiązany z pixelem to grupy Lookalike a więc odbiorców bezpośrednio podobnych do użytkowników naszej witryny. To najlepszy i najefektywniejszy sposób zdobywania klientów, którzy z dużym prawdopodobieństwem mogą być zainteresowani naszą propozycją. Spraw zatem, by usłyszeli o Twojej firmie.
Pozyskiwanie nowych klientów w mediach społecznościowych
Wszelkiej maści social media pozwalają nam na kreatywne działania nie tylko w formie standardowych reklam. Materiały wideo, prezentacje, case study, infografiki to tylko część z elementów jakie wykorzystać możemy by pozyskać klientów. Aby przyciągnąć nowych klientów postawić powinniśmy na zróżnicowane działania przede wszystkim nastawione na komunikację, rozmowę, angażowanie odbiorców nie tylko w życie naszej firmy ale również branżę jaką reprezentujemy.
Tworząc sklep internetowy z zabawkami dla dzieci stworzyć możemy grupę na Facebooku oferującą wsparcie w edukacji, zdrowiu czy rozrywce najmłodszych. Istotne jest to by pozyskiwać klientów wśród zaangażowanej w ten sposób grupy użytkowników. Grupa odbiorców na Facebooku przekształcić może się również w obserwujących nasze profile w innych mediach społecznościowych bądź też trafić na nasz newsletter, zapoznać się z naszymi e-bookami czy innymi materiałami stworzonymi w ramach budowania społeczności wokół naszej firmy.
To co szalenie istotne to wykorzystanie różnych formatów oferowanych przez media społecznościowe. Nie zapominaj o relacjach, karuzelach, długich i krótkich postach czy też materiałach video. Im więcej metod, tym więcej sposobów na zwrócenie uwagi na ofertę Twojej firmy. Dostosuj materiały do wyświetleń na urządzeniach mobilnych. Wykorzystaj wszystkie możliwości jakie oferuje marketing internetowy w social media. Buduj społeczność, nie bazę klientów.
Aktywne pozyskiwanie klientów na LinkedIn
Chociaż działania reklamowe z wykorzystaniem LinkedIn przeznaczone są dla sektora B2B, wymagają również wiedzy i systematyczności coraz częściej zdarza się, że w przypadku niektórych branż odradzam współpracę ze mną w kontekście Google Ads i kieruję do specjalistów związanych z LinkedIn.
Metody pozyskiwania klientów skupione w tych mediach społecznościowych dotyczą przede wszystkim budowania relacji, sprawnej i uczciwej komunikacji, właściwego zaprezentowania wartości firmy. Czy jesteśmy w stanie realnie pomóc naszym potencjalnym klientom? Jeśli tak, właśnie za pomocą LinkedIn powinniśmy móc znaleźć ich z wykorzystaniem oczekiwanej branży, stanowisk, prowadzonych działań.
W jaki sposób wykorzystać LinkedIn do pozyskiwania nowych klientów? W pierwszej kolejności zadbaj o właściwie przygotowany profil, zawierający wszystkie niezbędne z Twojej strony informacje. Pozyskiwanie klientów B2B będzie w ten sposób o wiele łatwiejsze. Wiele firm decyduje się tutaj na marketing szeptany ale w praktyce nie jestem zwolennikiem tej formy marketingu.
Bezpośredni kontakt z użyciem LinkedIn pozwala na szybkie nawiązanie komunikacji bowiem odbiorca nie oczekuje innych niż biznesowe informacji w tym serwisie. Zwróć uwagę na to czy jesteś w stanie zainteresować odbiorców swoimi produktami, nie wszystko bowiem świetnie sprzedaje się w social mediach. Określ grupę docelową, nie musi bowiem przebywać ona na LinkedIn.
Pielęgnuj kontakty, szczególnie z osobami z którymi wypracowałeś już wspólne działania. W ramach możliwości kieruj odbiorców na swój dedykowany landing page bądź stronę swojego sklepu by w przyszłości wykorzystać dane do działań remarketingowych by dotrzeć do klientów w Twojej branży bądź partnerów biznesowych.
Content marketing a pozyskiwanie nowych klientów
Blog na którym się właśnie znajdujesz generuje od kilku do nawet kilkunastu zapytań o współpracę miesięcznie. Im większa liczba artykułów się na nim pojawia, tym więcej potencjalnych klientów zostawia swoje dane kontaktowe. Aby pozyskać klienta z użyciem bloga firmowego wykazać musisz się jednak sporą dawką cierpliwości, systematycznością w pozyskiwaniu nowych treści.
W większości przypadków zazwyczaj sugeruję by pierwsze artykuły przygotowywać już na samym początku prowadzenia działalności. O ile nie jesteśmy w stanie pisać co najmniej kilku artykułów miesięcznie cały proces może zająć nam wyjątkowo dużo czasu. Im szybciej zadbamy o nowe treści tym szybciej zaczniemy przyciągać nowych klientów.
Finalnie jednak content marketing to nie tylko blog firmowy. To ogół elementów pozwalających nam na przygotowanie różnego rodzaju treści docierających do potencjalnych klientów. Pozyskanie klientów z Tik Toka to dla wielu firm nieosiągalny poziom ale jednocześnie dający szereg korzyści związanych z elastycznością materiałów wideo.
Relatywnie wysoki próg wejścia do świata YouTube sprawia, że również w tym miejscu istnieje spore pole dla naszej kreatywności. Na szczęście dzisiaj materiały wysokiej jakości przygotować możemy za pomocą jedynie naszego telefonu, wiele treści nie wymaga również zaawansowanego montażu.
Pamiętaj również, że content marketing to nie tylko tworzenie treści ale również ich dystrybuowanie. W mediach społecznościowych nadal istnieje sporo miejsca do zagospodarowania, pozwalając nam na pozyskiwanie klientów wszelkimi efektywnymi metodami.
Jak pozyskać nowych klientów biznesowych ( B2B )
Jedną z metod na pozyskiwanie klientów B2B opisywałem już powyżej. Wykorzystanie LinkedIn pomimo niskiej jakości treści wielu użytkowników to nadal jeden z najefektywniejszych sposobów na dotarcie ze swoją ofertą do innych firm. Każdego dnia w serwisie tym obserwuje mnie duża grupa przedsiębiorców, z założenia nowych klientów z którymi w przyszłości mogę rozpocząć współpracę.
Jednym z najważniejszych czynników w przypadku sektora B2B są referencje, opinie naszych klientów. Aby pozyskać klienta musimy zdobyć jego zaufanie, najłatwiej zrobić to właśnie dzięki realnym, rzeczywistym przykładom innych marek, które zaufały naszemu doświadczeniu. Sprawdź w jaki sposób Twoja firma widoczna jest w Google, czy pojawiają się nowe opinie, nowe rekomendacje. Jeśli ich brak, zapytaj swoich klientów o możliwość ich wystawienia, oferując chociażby rabat na swoje usługi czy produkty.
Aktywne pozyskiwanie klientów nie kończy się jednak na opiniach. Każda firma poszukuje usług innego przedsiębiorstwa w konkretnym celu. Czasem jest to konieczność uzupełnienia kompetencji, czasem wykonanie usług jakich sami nie są w stanie wykonać. Czasem potrzebują podwykonawców, którzy uzupełnią ich ofertę o nowe możliwości. Potencjalni klienci potrzebują zatem namiastki Twojej wiedzy, którą przekazać możesz za pomocą webinarów, szkoleń, również w wersji online. To efektywny sposób by rozbudować bazę klientów o nowe kontakty, nawet jeśli zostaną wykorzystane w dalszej przyszłości.
Jak rozmawiać z potencjalnymi klientami?
W wielu firmach stanowiska związane z customer service stanowią najważniejszy element całego procesu sprzedażowego. Mimo różnych metod pozyskiwania klientów w zdecydowanej większości skupiają się one na generowaniu ruchu, niekoniecznie na sposobach generowania leadów. Strony internetowe większości firm nie stanowią przyjaznego połączenia między potencjalnymi klientami a sklepem bądź usługą.
Przede wszystkim słuchaj potencjalnych kontrahentów. Wielokrotnie szukając konkretnej usługi trafiałem na stronę internetową a na niej na treści, które nie pozwalały mi stwierdzić, że jest to miejsce jakiego realnie szukałem. Firma opowiada o ogromnych doświadczeniach używając mocno marketingowych treści, zapominając o tym czego realnie potrzebuję. Pozyskiwanie klientów nie jest zadaniem prostym, jest jednym z największych problemów nowych na rynku firm ale również te istniejące już wiele lat, przyzwyczajone do stagnacji i sprawdzonych rozwiązań w pewnym momencie zaczynają klientów tracić.
Jak już wspominałem powyżej poszukaj unikalnej wartości, nawet jeśli nie stanowi ona najważniejszej cechy związanej z Twoją branżą. Pokaż potencjalnym klientom coś innego niż konkurencja. Przykładowo, w swoich działaniach nie stosuję okresu wypowiedzenia. Uważam, że klient który nie jest zadowolony z wyników, a to się przecież zdarza, nie powinien być zmuszony do korzystania z usług jeszcze przez miesiąc. Jednocześnie mają miejsce zdarzenia całkowicie losowe bądź też czysto biznesowe, które wymagają chociażby przerwy w kampanii. Elastyczność jest zatem dużą zaletą i wyróżnikiem na tle praktycznie całej konkurencji.
Jednocześnie mogę sobie na to pozwolić ponieważ proces pozyskiwania klientów mam dopracowany w najmniejszych szczegółach. I chociaż nie zależy mi na dużej rotacji klientów, co zabiera czas i psuje dobre opinie, to dzięki temu nie muszę trzymać klienta na siłę aby utrzymać cash flow firmy. Jednocześnie sprawia to, że niewielu klientów w praktyce rezygnuje ze współpracy, zaproponowane warunki w połączeniu z wynikami nie argumentują bowiem poszukiwania alternatywy. Aby pozyskiwać nowych klientów, którzy podobnie jak u mnie zostaną z nami na lata wartość znaleźć coś czym od konkurencji się wyróżniamy jasno zaznaczając, że wszystkie pozostałe zalety współpracy są zbyt oczywiste by o nich wspominać.
Co możesz zaoferować potencjalnym klientom?
Pozyskiwanie klientów to zazwyczaj element wymagający ściśle określonych procesów. To jakie korzyści uzyska od nas klient zależą w 100% od branży w jakiej działamy. Przede wszystkim jednak pamiętaj o tym by odbiorca odwiedzający Twoją stronę firmową już w trakcie zapoznawania się z pierwszym ekranem był w stanie stwierdzić czy odpowiada ona jego zapytaniu, czy rozwiązuje problem z jakim się mierzy. Bezpośrednie podejście to klucz do pozyskiwania klientów w dowolnej branży. Nie musisz starać się za wszelką cenę używać górnolotnych opisów, wystarczy jasna i zwięzła informacja dotycząca tego czym się zajmujesz i jakie korzyści możesz zaproponować potencjalnemu użytkownikowi.
Potencjalni klienci docenią także prostotę całego procesu. Jeśli odbiorca musi wypełnić długi i skomplikowany formularz zanim jeszcze będzie w pełni przekonany co do sensu współpracy prawdopodobnie zrezygnuje. Nie utrudniaj również dotarcia do danych kontaktowych chyba, że nie preferujesz kontaktu telefonicznego. Pamiętaj jednak, że w takiej sytuacji kluczowy staje się czas odpowiedzi na zapytanie możliwego przyszłego klienta. Sam przygotowałem kilka różnorodnych szablonów które pomagają mi odpowiedzieć na wiadomość nawet późnym wieczorem, bez konieczności angażowania dużej uwagi. Dzięki temu klient nawet tego samego dnia może przystąpić do wypełnienia briefu, co rozpoczyna realny proces sprzedażowy.
Pamiętaj również by szczególnie na samym początku w sposób jasny przedstawić cały proces jaki czeka nowych klientów. Ile czasu muszą czekać na odpowiedź? Ile czasu minie zanim otrzymają ofertę? Jaki jest czas realizacji? W jakiej formie mogą się spodziewać odpowiedzi? W całym procesie pozyskiwania klientów nie mogą oni pozostać bez niezbędnych informacji ponieważ uznając, że w ich sprawie niewiele się dzieje zaczną poszukiwania innych rozwiązań.
Jak przyciągnąć nowych klientów w branży e-commerce?
W przypadku sklepów internetowych pozyskiwanie nowych klientów jest wypadkową wszystkich wykorzystywanych kanałów marketingowych. W niewielu przypadkach samodzielnie działająca kampania Google Ads bądź Facebook Ads wystarczy by pozyskiwać klientów gotowych do zakończenia transakcji. Wymagają oni bowiem chociażby tzw social proof w postaci naszych mediów społecznościowych, jak również czasu na podjęcie swojej decyzji.
Metody pozyskiwania klientów to jedno, sposoby utrzymania ich uwagi na naszej stronie www to zupełnie inna kwestia. Istnieje wiele czynników dzięki którym zapoznają się oni z wszystkimi dostępnymi na naszej stronie produktami. Jeśli korzystasz z kampanii produktowej klient każdorazowo trafia tylko na jeden, konkretnie wybrany produkt. Dopóki nie poinformujemy go o tym, że dysponujemy dużo szerszym asortymentem nie będzie miał powodu by zapoznać się z dalszą ofertą naszego sklepu. Pozyskiwanie klientów w dużej mierze opiera się na takim modelowaniu przepływu ruchu przez sklep aby odbiorca miał szansę uzyskać jak największy wybór, z którego wybierze ten jeden oczekiwany przez niego produkt. Szalenie istotną rolę w całym procesie odgrywa system rekomendacji, przydatna jest także widoczna liczba produktów w danej kategorii.
Nowych klientów pozyskamy również dzięki właściwie zaprojektowanemu systemowi kosztów dostawy, jak również metod dostarczenia produktu. Wielokrotnie spotkałem się ze sklepami, które informowały o nawet kilkunastu dniach potrzebnych na przygotowanie produktu do wysyłki jednocześnie bez umieszczenia w tym samym miejscu wyczerpującej argumentacji. Jeśli średnia cena naszych produktów waha się w okolicach 100 PLN oferowanie darmowej dostawy od poziomu 400 PLN również nie przyniesie oczekiwanych efektów.
Aby pozyskać klienta, który finalnie dokona u nas zakupu zadbać musimy także o właściwą estetykę naszego sklepu. Pierwszym problemem jest zazwyczaj źle zaprojektowane drzewko kategorii, uniemożliwiające sprawne poruszanie się po witrynie. Jeśli potencjalny klient kilkukrotnie trafi w miejsce, w którym znaleźć można tylko 2-3 produkty prawdopodobnie uzna, że nasz sklep nie oferuje wystarczającej liczby opcji do wyboru. Warto zatem stworzyć mniej rozbudowane drzewko, składające się z bardziej ogólnych, jednak w pełni uzupełnionych kategorii.
Skuteczna analityka w pozyskiwaniu klientów
Czy wiesz ilu potencjalnych klientów opuszcza Twój sklep internetowy z poziomu koszyka? A może wiesz ile osób trafia na strony internetowe zawierające formularz kontaktowy, jednak nigdy nie przesyłają swoich danych? Te informacje to jedynie początek danych jakich potrzebujesz by zwiększyć efektywność swoich działań.
Aby skutecznie pozyskiwać nowych klientów analizować musisz każdy krok w całym procesie kontaktu z Twoją firmą. Sama analiza to jednak nie wszystko, wiele firm wie gdzie leżą problemy w tym by przyciągnąć nowych klientów ale jednocześnie nie wprowadzają żadnych istotnych zmian chociażby w swojej stronie www. Czasem zmiana koloru konkretnego elementu, inne ułożenie tekstu, zmiana zdjęcia czy grafiki mogą zwiększyć współczynnik konwersji nawet o kilka procent.
Jeśli jeszcze tego nie robisz, zapoznaj się z pojęciem UX. Dotyczy ono tego w jaki sposób nasi potencjalni klienci odbierają naszą witrynę, w jaki sposób na nią reagują, czy wykonują żądane przez nas akcje. W dzisiejszych czasach zarówno konsumenci oczekują coraz więcej, jak również konkurencja coraz mocniej dba o właściwą analitykę, coraz skuteczniej budując własne lejki sprzedażowe. Wykorzystuj nie tylko możliwości Google Analytics ale również wiele innych narzędzi pozwalających Ci między innymi na obserwację całej obecności użytkownika na Twojej stronie.
Gdzie nauczyć się pozyskiwania klientów?
W zależności od naszych potrzeb istnieje kilka sposobów na to by zdobyć konkretną i przydatną wiedzę dotyczącą zdobywania nowych klientów. Należą do nich:
- blogi personalne oraz firmowe
- materiały na YouTube
- książki
- webinary
- szkolenia
- kursy
To jednak sposoby dość oczywiste. Moja droga w marketingu internetowym rozpoczęła się od etatu w agencji reklamowej i dzisiaj jeśli miałbym sugerować przedsiębiorcy otwierającemu własny sklep internetowy to zaproponował bym… pracę w innej firmie z sektora e-commerce. To zdecydowanie najlepszy sposób na to by dowiedzieć się ile kosztuje pozyskiwanie klientów, w jaki sposób przyciągnąć nowych klientów, jak zainteresować przyszłych klientów naszą ofertą.
Wiedza właściciela firmy oraz jego pracowników to pierwszy krok do zdobycia odpowiedniego doświadczenia. W świecie biznesu funkcjonuje wiele osób, które z przyjemnością przekażą Ci swoją wiedzę, chociaż w tym miejscu warto przeprowadzić pierwszą, znaczną selekcję. Często bowiem kursy, szkolenia biznesowe czy chociażby szkolenia Google Ads prowadzą osoby, które nie stworzyły jeszcze żadnego biznesu, nie wiedzą realnie czego oczekują nowi klienci, jak utrzymać ich uwagę, mają doświadczenia na podstawie kilku małych firm czy też często nie prowadziły zbyt wielu poważnych kampanii.
Pozyskiwanie klientów nie jest procesem prostym i szczególnie nowe firmy nie wiedzą gdzie i jak zacząć. Potrzebują potencjalnego klienta tu i teraz a wiele działań wymaga czasu, cierpliwości, optymalizacji, właściwego podejścia.
Nieskuteczne sposoby zdobywania klientów
Z jednej strony uważam, że każdy sposób pozyskiwania nowych klientów jest dobry o ile działa, istnieją jednak pewne nieprzekraczalne granice, których powinniśmy się trzymać. Chociażby zbyt duża dawka kontrowersji, nawet jeśli chwilowo znacznie zwiększy ruch na naszej stronie, w praktyce nie tylko nie sprawi, że rozbudujemy bazę klientów lecz wygeneruje spore straty wizerunkowe.
Nie istnieją również z góry określone nieefektywne metody by zaproponować naszą ofertę potencjalnemu klientowi, chociaż jednocześnie istnieją branże w których kampanie Google Ads czy prowadzenie grupy na Facebooku raczej nie okażą się skuteczne.
W przypadku mediów społecznościowych niekoniecznie właściwym rozwiązaniem jest budowanie bazy obserwujących nas potencjalnych klientów w przypadku gdy z naszych usług skorzystają raczej raz na kilka lat. Czy jest sens aby firma deratyzacyjna albo właściciel lawety prowadzili swoje media społecznościowe?
O ile nie znajdą na to naprawdę kreatywnego pomysłu niekoniecznie zainteresują odbiorców swoją ofertą. Odbiorca będzie jej szukał dopiero gdy realnie będzie potrzebował tych usług.
Najczęściej zadawane pytania:
- Jakie są skuteczne metody pozyskiwania klientów w Internecie?
SEO (optymalizacja pod wyszukiwarki) – poprawia widoczność strony w wynikach wyszukiwania.
Content marketing – przyciąga klientów przez wartościowe treści.
Social media marketing – buduje relacje z klientami na platformach społecznościowych.
E-mail marketing – umożliwia bezpośredni kontakt z klientami.
Reklama płatna (PPC) – zapewnia szybką widoczność w internecie. - Czy SEO jest nadal ważne w pozyskiwaniu klientów?
Tak, SEO pozostaje kluczową strategią, pomagającą zwiększyć organiczny ruch na stronie i poprawić jej widoczność w wynikach wyszukiwania. - Jak mierzyć skuteczność kampanii e-mail marketingowych?
Poprzez wskaźniki takie jak współczynnik otwarć, kliknięć, konwersji oraz wskaźnik rezygnacji z subskrypcji. - Czy marketing w mediach społecznościowych jest efektywny dla każdego typu biznesu?
Tak, ale strategia powinna być dostosowana do specyfiki branży i preferencji targetowej grupy odbiorców. - Jakie są najlepsze praktyki w content marketingu?
Tworzenie wartościowych, autentycznych i angażujących treści, regularne publikacje oraz optymalizacja pod kątem SEO. - Jak wykorzystać dane analityczne do zwiększenia sprzedaży online?
Analizując dane o zachowaniach użytkowników, można optymalizować ścieżki konwersji, poprawiać doświadczenie użytkownika i personalizować oferty. - Czy warto inwestować w reklamę typu pay-per-click (PPC)?
Tak, jest to szybki sposób na zwiększenie widoczności w internecie i przyciągnięcie ruchu, jednak wymaga to starannego zarządzania budżetem. - Jakie są najnowsze trendy w pozyskiwaniu klientów online?
Personalizacja, marketing wideo, automatyzacja marketingu, wykorzystanie sztucznej inteligencji do analizy danych. - Jakie narzędzia są niezbędne do skutecznego pozyskiwania klientów w Internecie?
Narzędzia analityczne (np. Google Analytics), platformy do automatyzacji marketingu, narzędzia SEO, platformy do zarządzania mediami społecznościowymi. - Jak budować długoterminowe relacje z klientami online?
Poprzez regularne dostarczanie wartościowych treści, personalizację komunikacji, szybką i profesjonalną obsługę klienta oraz programy lojalnościowe.
