Potencjalny klient i jego charakterystyka

Dla praktycznie każdego biznesu potencjalny klient jest jednym z najważniejszych, o ile nie najważniejszym celem konwersji. To od niego zaczynamy budowę naszego lejka sprzedażowego, to na nim skupiamy swoją uwagę próbując przekonać go do naszej usługi bądź produktu. To on jest dla nas przyszłym klientem, źródłem naszego przychodu jak również powodem do rozwoju firmy, także poprzez optymalizację wszystkich elementów, które mogą do nas potencjalnego klienta przekonać. W praktyce zatem jest to każdy, kto ma szansę zostać w przyszłości nabywcą naszej oferty. Skąd jednak wziąć potencjalnego klienta?

Jednym z najbardziej istotnych działań prowadzonych w ramach naszej firmy jest poszukiwanie potencjalnego klienta, osoby która wykona na naszej stronie oczekiwaną przez nas akcję. Może to być zakup produktu, zamówienie usługi, e-booka, konsultacji a więc w praktyce każdej płatnej czynności w ramach naszej oferty. Wszelkie strategie marketingowe, wykorzystywane do pozyskiwania potencjalnych klientów opisywałem już na tym blogu, skupiając się w dużej mierze na najefektywniejszych działaniach a więc kampaniach Google Ads. W praktyce jednak nowoczesny marketing wymaga synergii wielu różnych kanałów, kompleksowego podejścia do naszego odbiorcy.

Kim jest potencjalny klient?

Pojęcie jest w praktyce bardzo szerokie, ponieważ o ile nie oferujemy bardzo specjalistycznych usług, przeznaczonych jedynie dla bardzo wąskiej grupy odbiorców, grono naszych potencjalnych klientów może być nieograniczone. W moim przypadku takim odbiorcą jest każdy przedsiębiorca, każda osoba prowadząca działalność gospodarczą. Dopiero w kolejnym etapie możemy przeprowadzić selekcję, w ramach której potencjalny klient trafia w nasz system CRM w zależności od posiadanego budżetu, branży, lokalizacji, rodzaju oferowanych usług bądź produktów.

Posiadając własną witrynę firmową naszym potencjalnym klientem jest w praktyce każdy odbiorca naszej strony internetowej. Z mniej lub bardziej precyzyjnych powodów trafił właśnie do nas, w zależności również od jakości prowadzonych przez nas działań reklamowych.

Wśród potencjalnych klientów możemy trafić na takich, którzy są już w pełni zdecydowani, poszukują tylko wykonawcy usługi bądź właściwego sklepu, jak również tacy, którzy są na etapie posiadania konkretnego problemu, nie wiedzą jednak w jaki sposób go rozwiązać, nie wiedzą czy realnie potrzebują naszej oferty.

Jak pozyskać potencjalnych klientów?

Jednym z pierwszych kroków jakie podjąć powinniśmy w trakcie poszukiwania naszych odbiorców jest określenie jak duży jest nasz rynek docelowy, ilu potencjalnych klientów możemy pozyskać, jak wysoki będzie koszt dotarcia. W następnej kolejności wybieramy najbardziej efektywne dla nas formaty, kanały reklamowe. Rozpocząć powinniśmy zawsze od przygotowania witryny firmowej, w pełni spełniającej wszelkie wymagania związane z optymalizacją konwersji, sprawdzonymi metodami pozyskiwania klientów.

Kolejny krok to rozpoczęcie działań reklamowych, głównie skupionych wokół ekosystemów Google Ads oraz Facebook Ads. To jednak zdecydowanie nie koniec możliwości. Blog, który właśnie czytasz to element strategii content marketingowej, pozwalającej mi dzięki przygotowanym treściom, w pełni dopasowanym do wymagań wyników organicznych, na pozyskiwanie potencjalnych klientów przede wszystkim kosztem poświęconego na napisanie artykułu czasu. Potencjalny klient może jednak trafić do nas również dzięki aktywności w social media, newsletterowi, działaniom offline.

W praktyce potencjalnych klientów pozyskujemy w każdy możliwy sposób, prowadzący do odwiedzin użytkowników na naszej stronie firmowej. Warto już na wczesnym etapie budowania naszej firmy zaplanować strategie marketingowe, nasze budżety oraz kanały dotarcia. Niekoniecznie musimy i powinniśmy uruchamiać je wszystkie. Rozpocząć możesz od uruchomienia bloga firmowego, ponieważ to proces zdecydowanie długotrwały, sprowadzający nam wartościowego potencjalnego klienta lecz prawdziwie zauważalnych efektów doczekać możemy nawet po kilku latach od rozpoczęcia pozycjonowania naszej witryny.

W zależności od tego gdzie przebywa Twój potencjalny klient wybierz dokładnie jakie media społecznościowe pozwolą dotrzeć do niego w efektywny sposób. Tworzenie konta we wszystkich social media w momencie gdy nie mamy pomysłu na właściwą komunikację jest zdecydowanie złym pomysłem. Wymaga zasobów takich jak budżet oraz czas, niekoniecznie jednak może przynieść nam oczekiwane efekty.

Jak segmentować potencjalnych klientów?

Zawsze wychodzę z założenia, że w pierwszej kolejności skupić powinniśmy się na możliwie największej liczbie potencjalnych leadów, dopiero w kolejnym etapie przeprowadzając selekcję klientów w zależności od naszych oczekiwań, możliwości realizacji usługi. Jednym z głównych czynników jest oczywiście posiadany budżet, w moim przypadku reklamowy.

Potencjalni klienci dopiero na etapie briefu dowiadują się czy ich oczekiwania są realne do spełnienia, czy posiadany kapitał pozwala na efektywne przeprowadzenie działań, czy kampania reklamowa wymagała będzie kompromisów.

Segmentacja klientów pozwala również na dopracowanie procesów w naszej firmie, określenie właściwego profilu działalności, właściwe zarządzanie posiadanymi zasobami. Nie byłoby to jednak możliwe gdyby już na etapie formularza kontaktowego pojawiło się zbyt wiele pytań sprawiających, że potencjalni klienci sami zrezygnowaliby z wykonania konwersji.

Jak stać się potencjalnym klientem?

Większość z nas zamienia się w potencjalnego klienta nawet kilkadziesiąt razy dziennie. Oglądając jakąkolwiek reklamę w sieci, poszukując czegokolwiek w wynikach wyszukiwania stajemy się odbiorcą, do którego każda firma stara się dotrzeć oferując własne produkty bądź usługi. W momencie gdy zaplanujemy szczegółowo całą ścieżkę zakupową mamy możliwość dotarcia do różnego segmentu odbiorców, na różnym etapie procesu decyzyjnego. To sprawia, że odróżnić możemy jednego potencjalnego klienta od innego właśnie poprzez najważniejsze cechy charakterystyczne oraz różny poziom zapotrzebowania na produkt bądź usługę.

Zbyt wczesna segmentacja klientów prowadzić może co prawda do niższego współczynnika konwersji, finalnie jednak chociaż teoretycznie każdy odbiorca może stać się naszym potencjalnym klientem, to w praktyce koszt jego pozyskania, przejścia całego procesu od momentu zainteresowania usługą do finalizacji może być zbyt wysoki. Skupmy się zatem na klientach realnie zainteresowanych usługami, produktem, pytających o cennik, gotowych do podjęcia decyzji, realnych kupujących.

Co zrobić z potencjalnymi klientami?

W tym miejscu istnieje szereg możliwości, zależnych przede wszystkim od rodzaju naszego biznesu oraz typu oferty jaką przygotowaliśmy dla naszego potencjalnego klienta. W pierwszej kolejności warto wyznaczyć mikro i makro konwersje, dzięki którym będziemy w stanie analizować ścieżkę naszego odbiorcy, jego zachowania a co za tym idzie w przyszłości optymalizować nasze działania w kierunku pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów.

Gdy ten proces mamy już za nami postarajmy się przygotować naszą witrynę aby poprowadzić naszego użytkownika krok po kroku przez cały lejek sprzedażowy, od momentu przedstawienia produktów bądź usług, do momentu zakończenia transakcji bądź wysłania formularza kontaktowego.

W sytuacji w której potencjalni klienci opuszczają naszą witrynę bez wykonania konwersji niekoniecznie muszą znaleźć się poza obszarem naszego zainteresowania. Istotne jest między innymi wdrożenie działań remarketingowych, tak z pomocą Google Ads jak i Facebook Ads, dzięki czemu przedłużymy kontakt potencjalnego klienta z naszą marką i zwiększymy szansę na finalną transakcję.

Pamiętaj również, że potencjalny klient po wykonaniu żądanej przez akcji nie musi od razu opuścić naszej witryny. Strona z podziękowaniem za zakup bądź kontakt może spróbować przekonać go do dalszych, mniej istotnych ale nadal kluczowych dla naszej firmy czynności. Postarajmy się zatem aby obserwował nasz profil w social media, zapisał się na newsletter bądź dowiedział się kilku istotnych kwestii dotyczących naszej firmy bądź całego procesu dotyczącego usługi jakiej dotyczyło zapytanie.

Jak nie stracić potencjalnego klienta?

W ciągu kilkunastu lat pracy trafiłem na wiele stron firmowych, które nie tylko nie potrafiły przekonać do siebie odbiorców jakimi są potencjalni klienci lecz w dużej mierze miały znaczący wpływ na to, że klient opuścił naszą witrynę jeszcze przed zapoznaniem się z jej treścią.

Postaraj się za wszelką cenę by potencjalni klienci już na etapie pierwszej części naszej witryny dowiedzieli się w jaki sposób możemy im pomóc, co możemy zaoferować i dlaczego właściwie znajdują się na naszej stronie firmowej. Im szybciej przekonasz do siebie odbiorcę, tym mniejsza liczba potencjalnych klientów zrezygnuje z dalszego zapoznania się z naszymi treściami.

Rozmawiaj z potencjalnymi klientami językiem korzyści. Przedstaw wszystkie możliwe argumenty dzięki którym pozostaną oni na stronie na dłużej, wykonają połączenie telefoniczne bądź wypełnią formularz kontaktowy.

Najczęściej zadawane pytania:

1. Kim jest nasz idealny klient?
   Idealny klient to osoba lub firma, która najbardziej potrzebuje Twoich produktów lub usług. Jego profil obejmuje dane demograficzne, psychograficzne, zachowania zakupowe i preferencje.
2. Jakie problemy rozwiązują nasze produkty/usługi dla klienta?
   Nasze produkty/usługi są zaprojektowane, aby rozwiązywać konkretne problemy klientów, takie jak zwiększanie efektywności, oszczędność czasu, poprawa jakości życia lub redukcja kosztów.
3. Gdzie nasz potencjalny klient szuka informacji przed dokonaniem zakupu?
   Potencjalni klienci mogą szukać informacji w internecie (wyszukiwarki, media społecznościowe, fora), u opiniodawców, w recenzjach produktów, a także poprzez rekomendacje od znajomych i rodziny.
4. Jakie są główne kanały komunikacji z naszym klientem?
   Główne kanały to media społecznościowe, e-mail, wyszukiwarki internetowe, reklama online oraz bezpośredni kontakt przez chat na stronie lub infolinię.
5. Jakie wartości są dla naszych klientów najważniejsze?
   Wartości mogą obejmować jakość, cenę, niezawodność, obsługę klienta, innowacyjność, zrównoważony rozwój lub etykę marki.
6. Jakie są typowe etapy podróży klienta dla naszego produktu/usługi?
   Etapy podróży klienta to świadomość problemu, rozważanie rozwiązań, decyzja o zakupie, użytkowanie produktu/usługi oraz lojalność i polecanie.
7. Jakie są główne obiekcje naszych potencjalnych klientów przed zakupem?
   Typowe obiekcje to cena, brak zaufania do marki, niepewność co do jakości, porównania z konkurencją oraz brak potrzeby zmiany obecnych rozwiązań.
8. W jaki sposób nasz klient woli dokonywać zakupów?
   Preferencje mogą obejmować zakupy online przez stronę internetową, aplikację mobilną, sklep stacjonarny, zamówienie telefoniczne czy też zakupy osobiste.
9. Jakie są kluczowe momenty, które wpływają na lojalność klienta?
   Kluczowe momenty to pozytywne doświadczenia z obsługą klienta, spersonalizowane oferty, jakość i niezawodność produktu/usługi, oraz wartość dodana oferowana przez markę.
10. Jakie trendy w zachowaniu klientów obserwujemy w naszej branży?
    Trendy mogą obejmować rosnące znaczenie zakupów mobilnych, oczekiwania dotyczące personalizacji, zwiększone zainteresowanie zrównoważonym rozwojem, oraz preferencje za zaawansowanymi technologicznie rozwiązaniami.