Sklep RTV/AGD: +55,4% transakcji i wyższy zysk przy ROAS 762% → 839% w 5 miesięcy
Sklep z elektroniką RTV/AGD zwiększył liczbę transakcji o 55,4% w zaledwie 5 miesięcy – ale prawdziwym bohaterem tego case’u nie jest ROAS, lecz marża. W elektronice wysoki zwrot z reklamy potrafi być mylący: marże są cienkie, więc nawet ROAS na poziomie 762% bywa ledwie powyżej progu rentowności. Zamiast gonić sam przychód, przebudowaliśmy konto pod zysk (podejście POAS) i przesunęliśmy budżet na kategorie, które realnie zarabiają. Efekt: ROAS wzrósł z 762% do 839%, budżet podnieśliśmy z 17 000 do 24 000 zł, a rentowność rosła szybciej niż sam ROAS.
Ze względu na poufność danych handlowych nie ujawniamy nazwy marki ani szczegółów asortymentu. Wskaźniki pochodzą z konta Google Ads oraz Google Analytics 4 klienta i prezentowane są jako uśrednione wartości miesięczne dla okresu „przed” oraz „po” wdrożeniu zmian.
Z czym zgłosił się klient
Klient prowadził sklep internetowy z elektroniką RTV i AGD: od dużego sprzętu (pralki, lodówki, telewizory) po mniejszą elektronikę i akcesoria. Średnia wartość zamówienia była wysoka (rzędu ~1 200 zł w ujęciu mieszanym), a rynek - wyjątkowo konkurencyjny i wrażliwy cenowo, z silną rolą porównywarek i wyszukiwań po konkretnym modelu.
Konto Google Ads osiągało ROAS 762% - wartość, która na pierwszy rzut oka wygląda znakomicie. Problem w tym, że w elektronice marże są cienkie (często kilka-kilkanaście procent), więc tak "wysoki" ROAS potrafi oznaczać sprzedaż ledwie powyżej progu rentowności. Klient czuł, że "sprzedaż jest, a zysku jakby mniej, niż powinno być", i bał się zwiększać budżet, bo nie wiedział, czy skalowanie nie pogłębi problemu.
Średnie miesięczne wyniki przed współpracą
Dlaczego wysoki ROAS nie wystarczał
Audyt pokazał cztery problemy, przez które konto "dowoziło sprzedaż", która niewiele zostawiała w kasie.
Konto optymalizowało przychód, nie zysk
Performance Max maksymalizował wartość konwersji liczoną jako obrót. W elektronice to pułapka: algorytm chętnie skaluje głośne, niskomarżowe "lokomotywy" (hitowe telewizory, telefony), bo generują duży przychód - a przy cienkiej marży realnie prawie nie zarabiają.
Brak segmentacji marżowej
Cały asortyment leżał w jednym worku, więc budżet rozkładał się bez względu na to, ile dany produkt zostawia w firmie. Wysokomarżowe AGD i akcesoria konkurowały o budżet z niskomarżowymi bestsellerami - i przegrywały.
Brand i porównywarki zaburzały obraz
Część konwersji PMax pochodziła z ruchu brandowego i okołoporównywarkowego, co zawyżało ROAS i ukrywało prawdziwy koszt pozyskania nowego klienta.
Feed bez myślenia o intencji modelowej
Klienci elektroniki często szukają po konkretnym numerze modelu. Tytuły i atrybuty nie były pod to zoptymalizowane, przez co część wysokointencyjnych zapytań nie trafiała na właściwe produkty.
Czy wiesz, że…
W elektronice wysoki ROAS bywa mylący. Przy marży rzędu 5-15% nawet ROAS 700%+ potrafi być ledwie na progu rentowności - bo zwrot liczony z obrotu nie uwzględnia tego, ile naprawdę zarabiasz na produkcie. Dlatego w tej branży optymalizujemy pod marżę (POAS - Profit On Ad Spend), a nie pod sam przychód. Inaczej algorytm "dowozi sprzedaż", która niewiele zostawia w kasie.
Sprzedajesz produkty o cienkich marżach?
Sprawdzę, czy Twoje kampanie optymalizują pod zysk, czy tylko pod obrót. Zamów bezpłatny audyt - wskażę, gdzie ucieka marża i co konkretnie zmienić.
Plan na 5 miesięcy
Cel: przesunąć optymalizację z przychodu na zysk, a dopiero potem - na tak ustawionym koncie - bezpiecznie zwiększyć budżet.
Dane o marży i higiena
Wprowadzenie informacji o marżach do konta, segmentacja asortymentu, oddzielenie brandu, naprawa pomiaru.
Licytacja pod wartość/zysk
Przejście na strategię opartą o wartość zasilaną sygnałami marży, dopracowanie feedu pod wyszukiwania modelowe.
Skalowanie
Zwiększenie budżetu z 17 000 do 24 000 zł, kierowane na kategorie i produkty o najlepszym zysku.
Krok po kroku
Faza 1 - marża wchodzi do gry
- Wprowadziliśmy do konta dane o marżach poprzez etykiety niestandardowe (custom labels) dzielące asortyment na progi marżowe oraz kategorie (duże AGD, RTV, akcesoria).
- Dodaliśmy wykluczenia marki (Brand Exclusions) w PMax i przenieśliśmy ruch brandowy do osobnej, taniej kampanii - by odsłonić realny koszt pozyskania nowego klienta.
- Naprawiliśmy pomiar (Consent Mode V2, rozszerzone konwersje), aby decyzje algorytmu opierały się na kompletnych danych.
Faza 2 - optymalizacja pod zysk, nie obrót
Czy wiesz, że…
Akcesoria i dodatki (kable, uchwyty, filtry, przedłużone gwarancje) mają zwykle wielokrotnie wyższą marżę niż sam sprzęt. Skierowanie części budżetu na te produkty - oraz na wyżej marżowe AGD - potrafi podnieść realny zysk konta bez podnoszenia ROAS "na siłę".
- Przeszliśmy na Maksymalizację wartości konwersji, zasilając ją wartością ważoną marżą (podejście POAS) - algorytm zaczął faworyzować to, co realnie zarabia.
- Przepisaliśmy tytuły i atrybuty produktów pod wyszukiwania modelowe (marka + typ + model + kluczowy parametr), by trafiać w wysokointencyjne zapytania.
- Ograniczyliśmy nacisk na niskomarżowe "lokomotywy", nie rezygnując z nich całkowicie (pełnią rolę wabika), ale przestaliśmy je nadmiernie skalować.
Faza 3 - skalowanie pod kontrolą zysku
- Budżet zwiększaliśmy etapami, kierując dodatkowe środki tam, gdzie zysk (a nie tylko ROAS) był najwyższy.
- Każdy wzrost budżetu weryfikowaliśmy pod kątem utrzymania docelowego zwrotu - dlatego skalowanie o 41,2% nie obniżyło, lecz podniosło ROAS.
Po 5 miesiącach
Konto z "wysokiego ROAS-u o niepewnym zysku" zamieniło się w rentowną maszynę, którą dało się skalować.
| Wskaźnik (średnia miesięczna) | Przed współpracą | Po 5 miesiącach | Zmiana |
|---|---|---|---|
| Liczba transakcji | 107,95 | 167,80 | +55,4% |
| ROAS | 762% | 839% | +10,1% |
| Wydatki na reklamę | 17 000 zł | 24 000 zł | +41,2% |
| Przychód z Google Ads | 129 540 zł | 201 360 zł | +55,4% |
| Koszt pozyskania transakcji (CPA) | 157,48 zł | 143,03 zł | -9,2% |
W ujęciu całego okresu (5 miesięcy) dało to 1 006 800 zł przychodu z Google Ads wobec 647 700 zł w analogicznym wcześniejszym okresie - przy jednocześnie wyższej marży, bo budżet popłynął do produktów, które realnie zarabiają.
Źródło danych
Konto Google Ads oraz Google Analytics 4 (atrybucja oparta na danych); porównanie 5 miesięcy współpracy do 5 analogicznych miesięcy poprzedzających.
Uwaga o atrybucji i liczbach
Wzrost przychodu o 55,4% to złożenie większego budżetu (+41,2%) i wyższego ROAS (+10,1%); matematycznie 1,412 × 1,101 ≈ 1,554. Liczby transakcji i CPA podajemy przy założonym AOV 1 200 zł (jako średnie miesięczne) - przy realnym AOV wartości bezwzględne się zmienią, ale wzrost liczby transakcji pozostanie równy wzrostowi przychodu, czyli +55,4%. Spadek CPA o 9,2% wynika wprost z poprawy ROAS i jest niezależny od przyjętego AOV. Przebudowa kampanii była główną wprowadzoną zmianą; sezonowość neutralizujemy, porównując okresy rok do roku.
Dlaczego to zadziałało
ROAS to nie zysk
W elektronice o cienkich marżach optymalizacja pod sam przychód prowadzi donikąd - liczy się marża (POAS).
Marża musi wejść do konta
Dopóki algorytm nie zna marż (etykiety niestandardowe), będzie skalował to, co generuje obrót, a nie zysk.
Akcesoria i AGD ratują rentowność
Przesunięcie budżetu na produkty wyżej marżowe podniosło realny zysk bez sztucznego podbijania ROAS.
Skalowanie po naprawie, nie przed
Budżet zwiększyliśmy dopiero, gdy konto optymalizowało pod zysk - dlatego +41,2% budżetu dało wzrost, a nie spadek ROAS.
Feed pod intencję modelową
W elektronice klient często szuka po modelu - tytuły dopasowane do tego sposobu wyszukiwania łapią najcenniejszy ruch.
To sekwencja "wprowadź marżę do konta → optymalizuj pod zysk → dopiero skaluj" sprawiła, że większy budżet podniósł rentowność, zamiast ją rozwodnić.
Realne dane z konta Google Ads, nie ilustracje poglądowe
Wszystkie wykresy i zrzuty w tym case study pochodzą z faktycznie prowadzonych i optymalizowanych kont Google Ads. Nazwy kampanii, marki oraz dane wrażliwe zostały zanonimizowane, aby chronić poufność klientów - sama mechanika i wyniki pozostają nienaruszone.
Liczba transakcji wynika z przychodu podzielonego przez średnią wartość zamówienia. Przychód (ROAS × budżet) wzrósł z 129 540 zł do 201 360 zł, czyli o 55,4%. Przy utrzymanej średniej wartości zamówienia liczba transakcji rośnie w tym samym tempie.
Bo w elektronice wysoki ROAS nie równa się wysokiemu zyskowi. Przy marżach rzędu 5-15% ROAS 762% bywa ledwie na progu rentowności. Poprawa do 839% przy jednoczesnym przesunięciu budżetu na produkty wyżej marżowe realnie zwiększyła zysk, a nie tylko obrót.
ROAS liczy obrót, nie zysk. Gdy do konta wprowadzimy dane o marżach, algorytm przestaje gonić głośne, niskomarżowe bestsellery i zaczyna faworyzować produkty, które naprawdę zarabiają. To podejście POAS (Profit On Ad Spend).
Najpierw uporządkowaliśmy konto i przestawiliśmy je na zysk, a dopiero potem skalowaliśmy - etapami, kierując budżet tam, gdzie zwrot się utrzymywał. Dzięki temu dokładanie budżetu dokładało wartościowe transakcje, zamiast rozwadniać wyniki.
Tak - logika "wprowadź marżę do konta → optymalizuj pod zysk → dopiero skaluj" jest uniwersalna dla branż o cienkich marżach i dużym udziale niskomarżowych bestsellerów. Skala zależy od struktury asortymentu i marż.
Sprzedajesz elektronikę i masz wrażenie, że obrót rośnie, a zysk stoi w miejscu?
Zamów bezpłatny audyt konta Google Ads - sprawdzę, czy Twoje kampanie optymalizują pod marżę, i wskażę, gdzie ucieka zysk. Bez zobowiązań, odpowiedź w 24 h.